Der bliver talt meget om, at vi som organisationer skal have styr på vores salgspipeline, dvs. et overblik over det potentielle salg, som salgsafdelingen skal arbejde med i den kommende periode. Der er fokus på top/bundlinje og på om virksomheden når sine økonomisk mål. Jeg oplever, at ledelsen forstår konceptet omkring salgspipeline og er ivrige efter, at salgsstyrken begynder at arbejde struktureret med salget. Salgsstyrken derimod er mindre begejstrede! De ser salgspipelinen som overvågning og mangel på tillid til deres evner som sælgere. Jeg møder ofte modstand fra sælgerne, der har styr på deres kundeportefølje og garantere at de når deres salgstal.
Sælger ser ofte salgspipelinen som overvågning og mangel på tillid
Netop derfor ønsker jeg her at give mine bud på hvad salgspipelinen bruges til på tværs af organisationen og hvilke fordele vi får som sælgere, ledelse og organisations, når vi har overblikket over kunderelationen og dermed overskuddet til at levere den absolut bedste kundeoplevelse.
Artiklens formål er at give sælgere og salgsledelsen 6 gode grunde til at arbejde effektivt med salgspipeline og hvordan den kan bruges som løftestang internt i kampen om at vinde den næste kunde.
1. Planlægning af din salgstid og giv løbende salgsforecasts
Som sælger får du ansvaret for en kundeportefølje. Den kan være på en enkelt kunde eller flere tusinde – det er underordnet. Det er dit ansvar at sørge for, at kundeporteføljen bidrager med nok værdi til din virksomhed i form af toplinje, bundlinje, kundetilfredshed, referencer mv. Du bliver målt på din performance og skal løbende stå til ansvar for resultaterne.
Som sælger er du også organisationens ansigt ud ad til. Det er dig, der taler med kunden og forstår, hvad der foregår i markedet. Netop derfor er du vigtig og bliver let involveret i interne udviklingsprojekter, der skal sikre salget på den lange bane. Det kan tage fokus fra dit primære arbejde – salget.
Med en godt gennemarbejdet salgspipeline er du godt hjulpet på vej. Salgspipelinen giver dig overblikket over din kundeportefølje. Du kan se hvilke kunder, der skal genforhandles hvornår og dermed sikre, at du indleder dialogen med kunden på det rette tidspunkt . Du kan se hvilke kunder der er mest værdiskabende og sammenkoble det med information om hvad der kræves for at få kunden i hus.
Du har identificeret dine nysalg salgsmuligheder og har roen til at bearbejde kunden. Du har overblikket over, om der er måneder, hvor der er ekstra meget pres på og har dermed god tid til at sprede aktiviteterne ud, så du når det hele. Det giver også mulighed for at tilpasse involveringen i interne arbejdsgrupper, så du altid sikre, at der er en god balance mellem kundefokus og vidensdeling internt. Du kan prioritere og planlægge din hverdag uden at tabe bolde på gulvet.
2: Få den rigtige hjælp fra dine kollegaer
Når først du tager ansvaret for din portefølje og dermed har evidens for dine argumenter, så åbner der sig en verden af muligheder. Pipelinen rummer enorme mængder af svar; svar på hvor du er en succes og svar på hvilke kundetyper (accounts og kontakter), du trives bedst med. Pipeline indeholder information om længden på din salgsproces og hvor i salgsprocessen, du har dine styrker og dine udfordringer. Som sælger skal du benytte dig af muligheden for at få hjælp fra andre. Har du f.eks. en pipeline, der er tynd i kvalificeringsfasen (leads), så er der mulighed for at bede marketing om hjælp til nye salgsfremmende aktiviteter og derigennem til at generere nye leads. Understøtter pipelinen ikke salgsstrategien, så er det tid til at bede om hjælp i form af mere veldefinerede USP’er, bedre salgsmateriale eller coaching. Opgaven er at bede om hjælp og derigennem få den succes og anerkendelse, som du og din rolle fortjener. Når du vinder og måske en sjælpden gang taber en kunde, så rummer pipelinen også værdifuld information om prissætning, som kan videregives til jeres prisberegningsteam, så de kan stille endnu mere konkurrencedygtige priser i fremtiden.
3: Mere realistiske produktions forecasts
Hvis du er så heldig at arbejde i en produktionsvirksomhed, så kender du sikkert til begreberne kapacitetsudnyttelse og preferred productions site. Førstnævnte handler om den kapacitet, som virksomheden har på de enkelte produktionslinjer til at producere den eller de produktvarianter, som kunden efterspørger. Den anden handler om, at kunden har en præference i forhold til hvilken af produktionsenhederne, de gerne vil have leverancen fra. Det er et enormt planlægningsarbejde at få en produktion til at køre optimalt, og det kræver bl.a. indsigt i, hvilke produkter og volumen kunderne efterspørger. I den forbindelse er pipelinen kilde til masser af relevant information. Ved at anvende et filter på dato for leverance start i kombination med sandsynligheden for at vinde kunden, så har S &OP (Sales and Operations Planning) et mere nøjagtigt og opdateret forecast til produktionsplanlægning. S&OP kan stille konkrete spørgsmål til dig på specifikke kunder / leverancer med udgangspunkt i den information, der er gemt i pipelinen, frem for at stille det åbne spørgsmål om ” kommer der noget fra dig i denne måned”. Som sælger indleder du en kvalificeret dialog med S&OP i god tid frem for brandslukning.
4: Adgang til ressourcer i Innovation og R&D
Det er et privilegium at have kundekontakten og at have muligheden for dagligt at lytte til kundernes behov og omsætte dem til produkter og løsninger, der gør kundens hverdag lettere. Mange kunder føler, at de har særlige behov, og ofte har vi heldigvis en standard løsning, der opfylder disse behov. Indimellem er der dog behov for at udvikle et helt nyt produkt eller en variant af et eksisterende produkt. Hvordan kan vi lave det samme produkt som private label, i en anden størrelse, med en funktionalitet, der set lidt anderledes ud? Her skal du i dialog med dine kollegaer i Innovations-( eller produktudviklings)afdelingen og måske er deres ressourcer begrænsede. Med en solid salgspipeline kan du meget tidligt i processen gøre Innovationsafdeling opmærksom på, at der potentielt kommer en opgave, påbegynde opbygning af business case og derigennem forhåndsreservere ressourcerne . En samlet pipeline for alle sælgere giver omvendt Innovationsafdelingen mulighed for at lave en bedre planlægning og prioritering, se om der er overlap, og dermed bliver de en bedre samarbejdspartner for både salget og for kunden.
5: Ro på den økonomiske bagsmæk
Salget har stor bevågenhed fra hele organisationen. Hvis salget i en periode udebliver, så begynder nervøsiteten at sprede sig, og med den kommer der øget pres på dig som sælger. Det sker uanset, om du er med på budget, eller om du er bagud. Hvis du kan vise ledelsen, at du har fuldt overblik over din kundeportefølje og med det, hvordan pipelinen ser ud for den kommende periode, så skaber du tryghed hos ledelsen og arbejdsro for dig selv.
Finance kan vha. pipelinen se, hvornår du som sælger forventer at lukke en aftale, og hvad sandsynligheden er for, at du lukker den. Det skaber en forståelse for, at ikke alt potentielt salg bliver til en ordre. Derfor er det vigtigt at operere med en fuld pipeline værdi og en vægtet pipeline værdi (den fulde pipeline værdi x sandsynligheden for at vinde). Målet er overensstemmelse mellem den vægtede pipeline værdi og target.
6: Kundeoverblik og bedre samarbejde
Ofte er der flere internt, der samarbejder om kunden i salgsfasen og i leverancefasen. Selvom du som sælger har ansvaret og ejerskabet for kunden, så har kunden stadig adgang til dine kollegaer, f.eks. gennem kundecenter, andre salgsteams eller i projektarbejde . Det er ikke noget værre end at blive konfronteret med, at kunden netop har talt med eller haft besøg af din kollega, og at denne er informeret om at kontrakten f.eks. ikke skal forlænges. Det er uprofessionelt og giver en virkelig dårlig oplevelse for både kunden og for dig. Det samme gælder dine kollegaer, når de skal understøtte dig. Hvis der ikke er information om potentielt salg registreret i pipelinen, så har de ikke mulighed for at vejlede kunden i den retning, som du gerne vil have at kunden bevæger sig. I værste fald kan de ødelægge det arbejde, du har lagt i bearbejdningen af kunden – uden at vide det og med de allerbedste intentioner. Med gennemsigtighed til dine kunder og det potentielle salg i en solid pipeline, kan virksomheden fremstå som én enhed.
Tilbage til udgangspunktet; hvis du sidder som en af de mindre begejstrede sælger og ikke helt forstår vigtigheden af at skabe gennemsigtighed til din kundeportefølje, så tænk på det privilegier du har. Du har modsat dine kollega direkte afgang til kunderne og dermed til viden om markedet og din virksomheds fremtid. Du er ansvarlig for at videreformidle denne information til resten af din organisation og til at skabe ro på bagsmækken hos alle de kollegaer, der kommer efter dig i værdikæden. Der er heldigvis masser af gode grunde til at kaste sig over pipeline som et af de værktøjer, der skaber overblik. God fornøjelse.
