Har du nogensinde arbejdet i en organisation med salgsprocesser, der er klare, men så komplicerede eller langsomme at følge, at du ender med at finde din egen vej? Eller måske følger du dem, men ser du, at nogle af dine kolleger ikke gør det og stadig får tingene gjort hurtigere? Det har jeg. Jeg ved også, at de definerede salgsprocesser ikke altid revideres så ofte som de godt kunne, og derfor ender med at være ineffektive eller simpelthen ikke logiske.
Brug din magi – bare denne gang
Jeg har haft kolleger, der har været i virksomheden i mange år, og de ved præcis, hvem der kan hjælpe dem med at fremskynde processen – uanset den officielt definerede proces. Og jeg bebrejder dem ikke. Hvorfor ikke bruge dine forbindelser og relationer og lade nogen i en anden afdeling hjælpe på en bestemt sag fra tid til anden? Især hvis det giver kunden fremragende service.
Jeg arbejder med Commercial Excellence og hjælper organisationer med at udnytte deres ressourcer bedre. En af hjørnestenene i at drive en effektiv salgsoperation er simple salgsprocesser, som er lette at navigere i. Hvis vores organisation er under pres, eller hvis vi har besluttet at foretage radikale ændringer i organisationen eller systemerne for at opretholde vores konkurrencemæssige fordel, skal vi også se på, hvordan vi arbejder. Vi er nødt til at skabe en fælles forståelse på tværs af organisationen for at sikre, at alle forstår, hvorfor vi har brug for at ændre den måde, de arbejder på.
Kommunikation og engagement
Vi bør kommunikere en klar vision om den fremtidige salgsorganisation og sikre, at alle forstår formålet og fordelene ved de nye eller optimerede salgsprocesser. Vores tilgang skal være holistisk og engagere sig på alle niveauer i salgsorganisationen – lodret og vandret. Vi har brug for forståelse hos alle bidragsydere om at salgsprocessen omfatter mere end en account manager. Bidragsyder er f.eks. product owners, supportfunktioner, teknikere osv. Og endelig skal topledelsen være opmærksom på, at kun mellemledelsen er i stand til at gennemføre bæredygtige ændringer i organisationer. Vi har brug for mellemledelsens engagement i støbelsen af de fremtidige salgsprocesser. De er essentielle, og vil gøre ændringen holdbar og varig, hvis de finder den meningsfuld.
Det er på tide at smøge ærmerne op
Jeg tror, at vi er klar til at se, hvordan salgsprocesserne fungerer i dag (as-is), og hvordan vi ser dem i morgen i en ny og forbedret opsætning (to-be). En række interessante diskussioner kommer ofte op:
- Hvor starter og slutter salgsprocessen?
- Hvilke processer kommer før og efter salgsprocessen (værdikæde)
- Er salgsprocessen den samme for alle kundetyper (lille, stor, b2c, b2b)
- Er salgsprocessen den samme for nyt salg og gentaget salg
- Kortlægger vi as-it baseret på best-practice eller på, hvad de fleste medarbejdere faktisk gør
Trin for trin udarbejder vi den as-is salgsproces. Vi ser på den lige vej til succes (ordre), men også på alle sløjferne tilbage, hvis kunden ikke er klar til at komme videre eller beslutter at samarbejde med en af vores konkurrenter. Der er masser af beslutninger taget af både kunden og vores team gennem hele processen. Tag dig tid og sørg for at alt er fanget.
Design af fremtiden
Det næste trin er en session om, hvordan vi ser den fremtidige opsætning baseret på nogle af følgende spørgsmål:
- Hvor i as-is salgsproces bruger vi det meste af vores salgsressourcer?
- Kan vi automatisere nogle af trinene i processen og minimere tidsforbrug og menneskelige fejl?
- Kan vi indsamle oplysninger før, under og efter vores kundeinteraktion på en mindre tidskrævende måde?
- Kan vi indsamle og genbruge oplysninger smartere?
- Kan vi flytte trin i processen mellem funktioner og optimere ressourceforbruget?
Når idéerne begynder at flyde, er der en reel chance for at kortlægge en fremtidig to-be salgsproces, der giver tid til mere kundeinteraktion. Jeg tror, at alle salgsorganisationer kan have gavn af gennemgå denne process fra tid til anden. Godt definerede as-is salgsprocesser er nyttige, fordi de giver klare retningslinjer for, hvem der gør hvad og hvornår. Forestil dig, hvis salgsmedarbejdere bliver introduceret til dette ved on-boarding. Deres liv vil helt sikkert være meget lettere.
Desuden hjælper de kommende salgsprocesser os med at prioritere initiativer og forbedringer. De hjælper os med at forstå, om vi har brug for en helt ny IT-platform, eller hvis vi bare har brug for at justere den eksisterende platform. De hjælper os med at forstå, om vi har brug for at foretage ændringer i opgavefordelingen, og om vi har den rigtige sammensætning af fuldtidsmedarbejdere.
Mit råd til dig er at revidere dine salgsprocesser og foretage de nødvendige ændringer.
