Pipeline Management er hårdt arbejde – men det kan betale sig!

De fleste virksomheder benytter pipeline management – men det gøres på en række forskellige måder. Første gang jeg stødte på pipeline management var i midten af ​​90’erne. Vi havde en amerikansk partner, der insisterede på, at vi holdt dem underrettet ugentligt om antallet af generede leads gennem forskellige markedsføringsaktiviteter, antal indgående og udgående opkald, antal tilbud, salg, solgte produkttyper osv.

Hvorfor havde de brug for al denne information, når omsætningen steg år for år?

Jeg kan huske, at jeg var en smule irriteret. Hvorfor havde de brug for al denne information, når omsætningen steg år for år? Stolede de ikke på vores forretningsbeslutninger? Efter måneder med pipeline management indså jeg, at indenfor vores team, have vi et forskelligt perspektiv på aktiviteter og resultaterne. Vores perspektiv afhang af, hvem der tog telefonen, faxede eller modtog e-mails fra kunder. Pipeline management hjalp os med at forstå, hvilke aktiviteter vi skulle gøre mere eller mindre af. Uden at vide det havde vi en salgstragt med konverteringsfrekvenser og indsigt i, hvor i salgsprocessen vi som et team og som enkeltpersoner var stærke og svage. Det var fantastisk!

I dag møder jeg stadig virksomheder, der kæmper med pipeline management, og jeg møder stadig Account Managers, der mener, at kundeinformation og fremtidigt salg skal opbevares lokalt i et Excel-ark på hans eller hendes harddisk. Jeg møder også virksomheder, der er klar over, at de har brug for en nøjagtig pipeline for at styre virksomheden. Jeg har implementeret pipeline management mere end én gang, og jeg har indset, at jeg altid fokuserer på de 5 elementer nedenfor:

  1. Et delt system tilgængeligt for alle medarbejdere, som håndterer klienter. De fleste virksomheder bruger et CRM-system såsom SalesForce, Microsoft Dynamics eller SAP CRM
  2. En Code of Conduct, der detaljeret forklarer, hvordan det forventes, at kundedata bruges og gemmes.
  3. Pipelinemøder to gange om ugen mellem salgsrepræsentant og leder, leder og direktør osv. Mødet fokuserer på de seneste ugers aktiviterer, fremtidige salgsmuligheder og hvad der er nødvendigt for at få succes
  4. Krav fra ledergangen om nøjagtige data værende tilgængeligt i et delt og til enhver tid tilgængeligt system
  5. Vedholdenhed, vedholdenhed og mere vedholdenhed. Ovenstående fungerer kun, hvis vi lever og ånder pipeline-data fra én datakilde. Vi er nødt til at øge datakvaliteten og opbygge et datafundament, som vi kan stole på

At drive en nøjagtig pipeline er hårdt arbejde, men det kan betale sig. Med fordel kan vi reducere intern kommunikation. Med en nøjagtig pipeline kan vi estimere salget i den kommende periode. Vi ved, hvilket stadie hver salgsmulighed har nået. Vi ved, hvem der ejer kontoen, og hvem supportteamet er. Vi forstår, hvor i salgsprocessen vi har udfordringer, og hvor vi er stærke. Vi får et grundlag for budgettering af fremtidigt salg, og vi kan planlægge aktiviteter og korrigerende handlinger, før det er for sent.

Forestil dig tiden sparet på at indsamle disse oplysninger!

Forestil dig den frihed, vi får, når kundedata er tilgængelig og gennemskuelig!

Scroll til toppen

Vi bruger cookies for at kunne give dig den bedste oplevelse. Ved at bruge vores side accepterer du brugen af cookies.